C’est l’une des batailles les plus longues dans le domaine de la gestion d’actifs.
DWS et Lyxor se disputent depuis des années la position convoitée de deuxième plus grand fournisseur de fonds négociés en bourse en Europe. La paire a échangé des places dans le classement des ventes à plusieurs reprises alors que leurs actifs respectifs montaient et descendaient.
Concourir pour la deuxième place peut sembler une ambition étrange. Mais avec iShares de BlackRock qui détient 44 % du marché en tant que plus grande société européenne d’ETF, c’est le meilleur que ses rivaux puissent espérer.
Lorsqu’Amundi a finalisé son acquisition de Lyxor en 2022, le gestionnaire d’actifs basé à Paris s’est assuré la deuxième place. Avec environ 195 milliards de dollars, Amundi dispose désormais de 43 milliards de dollars d’actifs ETF de plus que la branche Xtrackers de DWS, selon les données d’ETFGI.
Mais DWS a un plan audacieux pour reconquérir la position prisée derrière la branche ETF d’iShares, qui domine toujours le marché européen avec 676 milliards de dollars d’actifs.
« Il existe un énorme potentiel de croissance », a déclaré Simon Klein, responsable mondial des ventes passives chez DWS. Actualités financières. « Le marché des ETF devrait encore doubler de taille au cours des cinq prochaines années. »
En décembre, le patron de DWS, Stefan Hoops, a annoncé que la société basée à Francfort souhaitait augmenter les actifs passifs sous gestion de plus de 12% chaque année jusqu’en 2025 – un plan qui comprend le renforcement de ses capacités ETF.
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Les chiffres d’EY montrent l’ampleur du potentiel. La société de services professionnels prévoit que les actifs sur le marché européen des ETF pourraient atteindre 3,1 milliards de dollars d’ici 2030, contre environ 1,7 milliard de dollars fin 2022.
L’ambition de DWS de développer son activité ETF en Europe fait suite à une année de sorties importantes pour les Xtrackers.
Selon les données d’ETFGI, la division a subi des sorties nettes de 3,9 milliards de dollars en 2022 – le plus important de tous les fournisseurs de la région.
Cependant, 2023 a montré des signes d’amélioration. Les ETF de Xtrackers ont collecté 1,9 milliard de dollars d’argent frais en janvier, le plus gros gain de toutes les entreprises derrière iShares, qui a rapporté 10,1 milliards de dollars pour le mois.
Une partie de la volonté de développer les actifs des ETF comprendra une plus grande concentration sur les clients de détail, a déclaré Klein, citant l’expérience sur le marché domestique de DWS en Allemagne, où les banques en ligne ont constaté une augmentation du nombre d’épargnants s’inscrivant à des plans mensuels utilisant des ETF.
Une étude publiée l’année dernière par BlackRock et le site d’investissement extraETF estimait que 20 millions de personnes pourraient avoir un compte d’épargne en ligne en Allemagne d’ici 2026, contre environ 5 millions actuellement.
DWS a déjà environ 15 partenariats de distribution avec des plateformes en ligne en Allemagne telles que Scalable Capital et Trade Republic, avec environ un million de plans d’épargne dans le pays utilisant les ETF Xtracker.
« Nous voulons exporter ce modèle vers d’autres pays européens », a déclaré Klein.
« Il y a beaucoup plus à venir », a-t-il ajouté, citant la France, la Suisse et le Royaume-Uni comme des marchés à potentiel de croissance.
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L’exploitation d’un marché de détail en croissance survient alors que les investisseurs plus avertis en matière de coûts optent pour des passifs moins chers plutôt que pour des fonds gérés activement plus chers.
« Le commerce de détail est une part du marché en croissance lente, donc Xtrackers a raison de l’examiner », a déclaré Peter Sleep, un gestionnaire de portefeuille senior qui investit dans les ETF chez Seven Investment Management.
Cependant, Sleep dit que reprendre des affaires ne sera pas facile.
«Ils auront besoin de vendeurs sur le terrain juste pour concourir pour les restes. L’argent ne franchira pas la porte comme il le fait pour iShares.
Bien qu’attirer davantage de clients de détail fasse partie du plan de croissance, Klein a déclaré que Xtrackers souhaitait également faire appel à des conseillers financiers et à de plus petits gestionnaires de patrimoine et d’actifs au Royaume-Uni.
Pour ce faire, il faudra plus de monde, a-t-il déclaré.
« Nous voulons embaucher des personnes dans différentes régions du Royaume-Uni et avoir des personnes sur le terrain », a-t-il déclaré. « Nous avons cette approche en Allemagne et nous voulons la copier et la coller au Royaume-Uni, où nous voulons nous concentrer sur les petits clients. »
La création d’effectifs fait également partie de l’approche de Xtrackers pour développer son activité ETF aux États-Unis, où elle est présente depuis plus d’une décennie et a amassé 19,5 milliards de dollars d’actifs.
« Nous avons été aux États-Unis, mais pas avec les ressources dont nous avons besoin », a déclaré Klein. « Il n’y a pas eu d’équipe commerciale ni d’équipe marketing, donc nous embauchons ici. Cette année est une année de montée en puissance où nous voulons établir une présence sur le terrain.
2022 a été l’une des années les plus chargées jamais enregistrées en termes de lancements de nouveaux produits pour Xtrackers, selon Klein, avec 24 nouveaux ETF mis sur le marché.
Il s’attend à plus de la même chose alors que l’entreprise cherche à renforcer sa position en Europe.
« Une grande partie de notre initiative de croissance consiste à lancer des produits », a-t-il déclaré, avec davantage de produits ESG et thématiques prévus.
Detlef Glow, responsable de la recherche Emea chez Refinitiv Lipper, a déclaré : « Comme Xtrackers est déjà un fournisseur de services complets, il sera important de devenir encore plus innovant et de développer des produits qui répondront aux besoins des investisseurs.
« En outre, Xtrackers devra étendre et adapter son modèle de distribution pour atteindre les investisseurs de détail en Europe, car les investisseurs de différents pays ont des exigences différentes, ce qui signifie que les efforts de distribution doivent être ciblés sur le public local. »
Les réductions de frais font également partie du plan de Xtracker pour attirer plus d’actifs, a déclaré Klein, après avoir réduit les prix de 13 produits l’année dernière.
« Ce n’est pas qu’une question de prix. Il s’agit de la performance et des coûts de négociation », a-t-il déclaré. « Mais les gens voient le ratio des dépenses totales, nous devons donc être agressifs là-bas. Vous n’avez pas besoin d’être le moins cher, mais vous devez être dans la fourchette inférieure.